È il grande fantasma sempre evocato, elemento decisivo per contrastare i punti di criticità del p.v. Ma chi e come se ne deve occupare?

La parola d’ordine che viene citata con maggior vigore da tutte le parti, durante la lunga crisi strutturale che stiamo attraversando, è “innovazione”.
È significativo che questo termine sia il più usato per esorcizzare la crisi, ma al contempo appare anche il meno comprensibile nella sua dimensione operativa.
Che vuol dire fare innovazione, cos’è l’innovazione? Per rispondere non possiamo estendere lo sguardo al solo prodotto, ma dobbiamo coinvolgere almeno i processi, i servizi, l’organizzazione, la gestione, la distribuzione, ecc.
Nella complessità del problema, un lato molto importante e forse falsamente abusato, ma ricco di positività, appare la formazione. Quella dei punti vendita, in particolare, può diventare un elemento decisivo di innovazione del settore.
Il contesto richiama fortemente il ruolo formativo necessario ai punti vendita, a cominciare dal mercato delle costruzioni che, per la sua valenza economica e per il traino che esercita sul comparto del mobile arredamento, determina convergenze non solo per la progettazione d’interni, ma anche per la inevitabile necessità operativa e di collegamento con il comparto dell’installazione. Le opportunità sembrano essere offerte da un mix di nuove proposte, nuovi posizionamenti, nuove concezioni della vendita e del modo di concepire la funzione dei punti vendita: non solo mobili!
Ma in questo scenario di mercato più complesso, il sistema dell’offerta formativa e la sua struttura operativa sono in grado di supportare in modo efficace il comparto?
Non è chiaro a chi competa sollecitare e prendere per mano questo problema.
I più diretti interessati, i punti vendita, sono come al solito emarginati dal loro stesso splendido isolamento e, sebbene siano quelli che potrebbero trarne il massimo giovamento, la domanda formativa si infrange sullo scoglio della “polverizzazione” distributiva. Enti locali e di formazione, lobby sindacali e di categoria, aziende di produzione e di distribuzione, gdo, hanno spesso opinioni e interessi divergenti.
Altrettanto spesso si infrange nella “superficialità assistita” ovvero nella quantità notevole di fondi messi a disposizione dalle istituzioni, ma “assorbiti” dalle più impellenti necessità… di “cassa” delle imprese!
Un altro quesito coinvolge la figura del formatore... questa sconosciuta! Ci sono trend del mercato consolidati per i quali i formatori del settore del mobile sono identificabili in alcune categorie ben definite.
Analisti di mercato e uomini di marketing principalmente, ma anche semplicemente operatori commerciali e tecnici delle aziende di produzione che sono semplicemente chiamati ad illustrare le novità di prodotto.
Tendenze e scenari evolutivi sono visibili e rappresentano anche fenomenologie forti e di successo. La principale e, forse, la più logica è quella rappresentata dalle aziende di produzione che si fanno carico… della polverizzazione del settore distributivo e tentano di dare corpo “formativo” alla propria rete di negozi.
Il fattore evolutivo consiste però nel rendere costante e ciclico un problema che non è andato mai oltre l’episodio o l’isolata coincidenza.
Il grido di “dolore” più lancinante e frequente è… cercasi disperatamente venditore! Una sorta di mitico personaggio che oggi è quantomeno “improprio” formare in un punto vendita di mobili. Non perché non ci sia necessità di questa figura professionale, ma perché il ruolo è talmente cambiato, a fronte della modificazione dei processi e delle logiche del negozio, che nella realtà è necessario ridefinirne le competenze e gestirne la sua evoluzione professionale.

Attori e contesti formativi
I principali attori di questo scenario sono i punti vendita, in particolare quelli generalisti e indipendenti. Percentualmente prevalgono quelli di fascia media. Meno rilevanti gli apporti e le richieste dei punti vendita di fascia alta, probabilmente in forza dei contenuti già maturi della loro proposta distributiva. Anche le catene e i format distributivi specialistici, quali il franchising, sono sicuramente attori molto importanti e potenzialmente fruitori di attività formativa. Altro cast di attori è rappresentato dai produttori, dalle associazioni di categoria (poco frequentate dai commercianti) e dallo stesso “mondo formativo”. I produttori, come già detto, hanno grande necessità di formare i propri clienti e il personale dei negozi, ma la mancanza di continuità non rende efficace lo sforzo che molti compiono. Forse è un problema di fondi, ma allora non si capisce come mai, ad esempio, i “Fondi strutturali europei” che mettono a disposizione molte risorse economiche ottengono uno scarso risultato nel comparto della distribuzione del mobile. Le associazioni di categoria sono, perlopiù, latitanti o faticano a porsi come soggetto propositivo. Il mondo formativo, ovviamente, si specializza dove la domanda è più pressante e robusta. Scarsa è, complessivamente, la loro proposta sul mercato. I contenuti più completi si ottengono sul campo, attraverso la formazione diretta in “azienda”.
Ma abbiamo già detto che la polverizzazione e la dimensione ridotta dei negozi non favorisce questa direzione!
La formazione outdoor (portata presso il negozio dal produttore) e indoor (effettuata, ad esempio, presso la fabbrica dal produttore) è quella più frequentemente praticata e probabilmente è anche quella più efficace. Interessante potrebbe essere il ruolo delle “scuole di formazione”, ma in questo caso la spinta maggiore dovrebbe venire dalle associazioni di categoria che, come detto, non trovano riscontro nell’adesione dei mobilieri e spesso anche dei produttori.