Chiudendo questa rubrica storica, l’autore ricapitola le questioni ancora irrisolte. Sottolineando che per “vendere meglio” oggi una pagina non basta più

È particolarmente difficile trovare le parole adatte per chiudere un’esperienza così lunga e intensa come questa rubrica di “Ambiente Cucina”. Un periodo di quasi quindici anni, ricco di analisi e giudizi attenti, di ricerca appassionata, di incontri e di scontri, di proposte e intuizioni, di entusiasmo e delusione.
È viva la consapevolezza del consenso che “Vendere Meglio” ha ricevuto da tanti lettori, ma, soprattutto, da numerosi addetti ai lavori, progettisti e arredatori, venditori e tecnici, produttori e distributori di mobili.
Dopo molti anni ci sembra però necessario dare il buon esempio in un mercato che cambia sempre più velocemente a fronte di un settore dalle lente, lentissime reazioni. C’è bisogno di una scossa, una fase di innovazione e di rilancio, una sferzata di vento nuovo. Noi tutti percepiamo l’affanno del paese e del suo tessuto economico. È tempo di scelte. A questo punto, credo sia
doveroso lasciare una traccia di quanto è ancora di attualità, certamente non risolto, ma interessante per le prospettive di innovazione del settore. La punta dell’iceberg! Ma vediamo in sintesi le questioni e i problemi che restano ancora sul tappeto.

IL MERCATO E LA GLOBALIZZAZIONE
Alti e bassi per le vendite nel mercato del mobile. Se in Italia e in Europa non si ride e ci si lecca le ferite, molto attraenti appaiono i nuovi mercati internazionali.
Alla congiuntura più lunga del dopoguerra, tanto da poterla catalogare ormai come fenomeno strutturale, si aggiungono nuove aggressività sui mercati interno ed europeo dovuti in gran parte ai tentativi dei paesi extracomunitari
di ritagliarsi “un posto al sole”.
La globalizzazione del commercio e le sfide del comparto del mobile arredamento confermano le debolezze dei mercati interni.

LA LATITANZA DELLA GDO
Si è fatto un gran parlare della grande distribuzione organizzata nel settore del mobile. Ma invano! È una necessità forte per il mercato e per le imprese. Contribuirebbe non poco alla segmentazione e qualificazione dei punti vendita. Ma, salvo il caso Ikea, nessuno (e sottolineo nessuno) ha avuto il coraggio
di rischiare, investendo di proprio.
Le pallide proposte hanno fatto leva sui soldi dei soliti punti vendita allo sbando. Risultato… tutto da rifare!

DISTRIBUZIONE: IL PROBLEMA DELLA POLVERIZZAZIONE
Un consumatore molto diverso, fortemente specializzato e smaliziato negli acquisti è tuttora ancora poco conosciuto, nei suoi comportamenti, alla stragrande maggioranza di operatori del settore del mobile.
Come affrontare i problemi? Come migliorare i rapporti distribuzione-industria per vincere insieme la battaglia dei consumi nel settore affollato dell’arredamento?
Ancora una volta l’arretratezza del comparto è confermata dall’analisi dei principali canali distributivi del settore del mobile. Eppure, non compaiono all’orizzonte strategie imprenditoriali che sappiano invertire lo scenario.

I RAPPORTI PRODUZIONE-DISTRIBUZIONE E IL NUOVO CONSUMATORE
Chi ha affermato ripetutamente che i rapporti di partnership tra produzione e distribuzione saranno la chiave di volta del prossimo futuro commerciale, ha preso una cantonata! Ancora oggi i rapporti sono ancora di pura “forza”, sebbene reversibili. Il potere di definire le modalità della collaborazione sono
basati sulla “colonizzazione del punto vendita” oppure sulla “cannibalizzazione dei piccoli produttori o produttori di basso prezzo”.

PREZZO, QUALITÀ E CONFORMITÀ
In un mercato del mobile e dell’arredamento dove la lotta è sempre più dura, si verificano due tendenze diametralmente opposte: affermare qualità e servizio sempre più raffinati da una parte oppure proporre prezzo attraente e velocità di transazione dall’altra. Due tipologie di negozi che in ogni
caso devono al cliente chiarezza e certezza dell’acquisto. Ma a che punto siamo
a tre anni dall’introduzione per legge della scheda prodotto? Quali sono le capacità di comprendere e valutare le qualità dei prodotti da parte dei clienti?

LA GESTIONE DEL PUNTO VENDITA
La gestione del punto vendita è rimasta, in larga parte, la stessa di vent’anni fa. Improvvisazione, genio e sregolatezza, troppa superficialità. Non sono ancora stati analizzati con sufficiente puntualità i processi che interagiscono in negozio. E la certificazione del punto vendita resta una vera e propria chimera.
Sarà quest’ultimo il punto chiave, il nodo da sciogliere nei prossimi due anni.

TUTELE E GARANZIE PER I CONSUMATORI
Tutela e garanzia sono ancora un tabù, nonostante l’Europa e le agguerrite associazioni dei consumatori. Si pensa ancora alla vendita, mentre oramai tutto il settore della commercializzazione del mobile è basato sulla “fornitura a commessa”. Una distanza culturale e professionale notevole, un problema
che farà ancora discutere e litigare.

L’EVOLUZIONE DEI MODI DI VENDERE
Il cambiamento introdotto da Internet è enorme. Ma il settore del mobile appare a “rimorchio”, con uno sviluppo imitativo senza nemmeno troppe “fantasie estetiche” o di facciata. Con o senza rete l’evoluzione del punto vendita passa attraverso gli investimenti. E adesso siamo al capolinea! Desidero ringraziare tutti i miei lettori ai quali do appuntamento, in altre forme, prossimamente su queste pagine.